Volkswagen beendet Direktvertrieb von E-Autos

Volkswagen vollzieht im europäischen Autohandel eine strategische Kehrtwende und beendet den Direktvertrieb von Elektroautos über das sogenannte Agenturmodell für Privatkunden. Nach jahrelangen Diskussionen und intensiven Gesprächen mit Händlerverbänden kehrt die Marke schrittweise zum klassischen Händlermodell zurück. In Deutschland war dieser Schritt bereits im vergangenen Jahr vollzogen worden, nun folgt die Ausweitung auf ganz Europa.

Mit der Entscheidung reagiert der Konzern auf anhaltende Spannungen mit dem Handel. Der Vertriebsvorstand der Marke Volkswagen, Martin Sander, verweist darauf, dass die unternehmerische Stärke der Händler ein zentraler Erfolgsfaktor sei und durch kein anderes Modell ersetzt werden könne. Das Agenturmodell bleibt lediglich im Geschäft mit Flottenkunden bestehen, da es sich dort nach Angaben des Unternehmens seit Jahren bewährt hat.

Volkswagen hatte den Agenturvertrieb für Elektroautos ab 2020 eingeführt und sich dabei an Direktvertriebsansätzen anderer Hersteller orientiert. In diesem Modell lag die Preisgestaltung beim Hersteller, der auch das finanzielle Risiko trug, während Händler als Vermittler agierten und geringere Margen erhielten. Ziel war es, Kosten zu senken, Prozesse zu vereinheitlichen und eine stärkere Kundennähe zu erreichen.

In der praktischen Umsetzung traten jedoch erhebliche Schwierigkeiten auf. Der Konzern musste große Bestände an Elektrofahrzeugen in die eigenen Bücher nehmen, während für Händler die erwarteten Entlastungen ausblieben. Zudem führte das Nebeneinander zweier Vertriebssysteme – klassischer Handel für Verbrenner und Agenturmodell für Elektroautos – zu zusätzlicher Komplexität in den Abläufen. Diese Struktur erwies sich für alle Beteiligten als belastend.

Noch im Frühjahr 2024 hatte Volkswagen geprüft, das Agenturmodell auch auf Fahrzeuge mit Verbrennungsmotor auszuweiten, um mögliche Einsparungen bei den Vertriebskosten zu erzielen. Führende Manager hatten den Direktvertrieb damals als langfristiges Zielbild beschrieben. Der Widerstand der Händler fiel jedoch deutlich aus, sodass der Konzern seine Pläne revidierte.

Mit dem europaweiten Ausstieg aus dem Agenturmodell schafft Volkswagen nun klarere Strukturen im Vertrieb. In Händlerkreisen wird die Entscheidung überwiegend positiv aufgenommen, da das klassische Geschäftsmodell damit vorerst bestätigt wird. Gleichzeitig betont das Unternehmen, dass das Agenturmodell als Experiment wichtige Erkenntnisse geliefert habe.

Auch andere Hersteller haben zuletzt vergleichbare Pläne angepasst oder verschoben. Die Branche steht weiterhin unter Druck, den Absatz von Elektroautos deutlich zu steigern, um die verschärften CO₂-Flottengrenzwerte der Europäischen Union zu erfüllen. Die jüngst beschlossenen zeitlichen Erleichterungen verschaffen den Herstellern mehr Flexibilität, ändern jedoch nichts an den langfristigen Anforderungen.