Studie zeigt: Transparenz bei Lagerbeständen steigert Online-Umsätze
Wer Kunden ehrlich über knappe Warenbestände informiert, verkauft mehr – das belegt eine aktuelle Studie mit Instacart-Daten.
Online-Händler stehen oft vor einem Dilemma: Sollen sie ihre Kunden darüber informieren, wenn ein Artikel nur noch in geringer Stückzahl verfügbar ist? Viele Plattformen scheuen diese Transparenz – aus Angst, Käufer könnten zur Konkurrenz abwandern oder den Kauf ganz aufgeben. Eine neue Studie liefert nun überraschende Antworten auf genau diese Frage.
Die Untersuchung entstand unter Beteiligung von Instacart, einer US-amerikanischen Plattform, die Kunden mit persönlichen Einkäufern vernetzt. Diese Einkäufer holen Waren in lokalen Lebensmittelgeschäften und bei anderen Einzelhändlern ab und liefern sie direkt nach Hause. Instacart ist damit ein repräsentatives Beispiel für den modernen, plattformbasierten Einzelhandel, der auch in Deutschland zunehmend an Bedeutung gewinnt.
Ehrlichkeit zahlt sich aus – buchstäblich
Das zentrale Ergebnis der Studie ist eindeutig: Transparenz über geringe Lagerbestände führt zu einer höheren Bestellhäufigkeit. Konkret gaben Käufer, die über knappe Bestände informiert wurden, über einen Zeitraum von sechs Monaten rund 5,8 Prozent mehr Geld auf der Plattform aus. Statt Kunden zu verschrecken, stärkte die offene Kommunikation offenbar das Vertrauen in die Plattform.
Dmitry Mitrofanov, Assistenzprofessor an der Carroll School of Management des Boston College und einer der Autoren der Studie, ordnet das Ergebnis klar ein: „Ein Zuwachs von 5%, insbesondere im Einzelhandel mit seinen geringen Margen, ist eine beachtliche Steigerung." Gerade im Lebensmitteleinzelhandel, wo Margen traditionell sehr niedrig sind, kann ein solcher Effekt den Unterschied zwischen Gewinn und Verlust bedeuten.
Warum zögern Händler überhaupt?
Die Zurückhaltung vieler Online-Händler beim Thema Lagerbestandstransparenz ist nachvollziehbar. Die Sorge ist, dass Kunden beim Anblick eines „nur noch 2 verfügbar"-Hinweises das Weite suchen und bei einem Mitbewerber bestellen, der das Produkt in ausreichender Menge vorrätig hat. Auch die Befürchtung, Kunden könnten generell das Vertrauen in die Verfügbarkeit des Sortiments verlieren, spielt eine Rolle.
Die Studie widerlegt diese Annahmen jedoch. Stattdessen scheint der gegenteilige Effekt einzutreten: Kunden, die ehrliche Informationen erhalten, fühlen sich offenbar besser betreut und kehren häufiger auf die Plattform zurück. Transparenz schafft Vertrauen – und Vertrauen schafft Kundenbindung.
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Zur AktienanalyseRelevanz für den deutschen E-Commerce
Für deutsche Online-Händler und Plattformbetreiber liefert die Studie wertvolle Impulse. Der E-Commerce-Markt in Deutschland ist hart umkämpft, und die Kundenbindung gilt als einer der entscheidenden Erfolgsfaktoren. Wer seine Nutzer mit klaren, ehrlichen Informationen versorgt – auch wenn diese auf den ersten Blick unangenehm erscheinen mögen – kann langfristig profitieren.
Die Erkenntnisse legen nahe, dass eine proaktive Kommunikationsstrategie rund um Lagerbestände nicht nur ethisch sinnvoll, sondern auch wirtschaftlich vorteilhaft ist. Für Plattformen, die im margenschwachen Lebensmittel- oder Konsumgüterbereich tätig sind, könnte ein Umsatzplus von knapp 6 Prozent allein durch mehr Transparenz ein entscheidender Wettbewerbsvorteil sein.
