Henkel setzt im Vertrieb auf KI

Der Düsseldorfer Konzern Henkel setzt im Vertrieb seiner Klebstoffsparte zunehmend auf Künstliche Intelligenz, um Verkaufsprozesse effizienter zu gestalten und Kosten zu senken. Unter dem Projektnamen „Ghostwriter“ wird derzeit ein KI-Tool eingeführt, das Vertriebsmitarbeitende bei der Erstellung von Informationsmaterialien unterstützt und erfolgreiche Verkaufsansätze aus der Vergangenheit aufbereitet. Das System analysiert Daten zu früheren Kundenprojekten, ermittelt Herausforderungen, Lösungen und erzielte Resultate und generiert daraus automatisch kompakte One-Pager für Verkaufsgespräche.

Mit dieser Anwendung reagiert Henkel auf ein Problem, das viele Unternehmen betrifft: Der Vertrieb war lange stark von persönlicher Erfahrung und Intuition abhängig. In wirtschaftlich angespannten Zeiten soll das neue System dazu beitragen, den Prozess zu standardisieren und skalierbar zu machen. Die Klebstoffsparte, die gemeinsam mit dem Konsumgütergeschäft rund die Hälfte der jährlichen Erlöse von knapp 22 Milliarden Euro erwirtschaftet, spielt dabei eine Schlüsselrolle im Konzernumbau.

Laut den Verantwortlichen hat sich die Qualität der Vertriebsunterlagen durch den KI-Einsatz deutlich verbessert. Das Wissen der Teams werde systematisch nutzbar gemacht, wodurch sich die Arbeitsabläufe beschleunigten. Zuvor waren externe Agenturen damit betraut, die Materialien manuell zu erstellen – ein aufwendiger und kostspieliger Prozess, der häufig zu Verzögerungen führte. Nun übernimmt die KI diese Aufgabe innerhalb von Sekunden, während ein menschliches Team die inhaltliche Kontrolle und Qualitätssicherung übernimmt.

Technisch basiert das System auf einer unternehmenseigenen Cloud-Infrastruktur und einer speziell angepassten Version von OpenAI. Dabei wird besonderes Augenmerk auf das sogenannte Grounding gelegt – eine Methode, die sicherstellt, dass alle generierten Texte auf überprüfbaren Fakten beruhen. Mitarbeitende können jederzeit die zugrunde liegenden Daten einsehen, um Transparenz und Vertrauen zu gewährleisten.

Henkel plant bereits die nächste Entwicklungsstufe: Die KI soll künftig auch Kundendaten und Gesprächsnotizen integrieren, um noch gezielter auf individuelle Bedürfnisse eingehen zu können. Langfristig könnte das System sogar personalisierte Präsentationen erstellen und ergänzende Produktempfehlungen aussprechen. Damit soll der Vertrieb nicht ersetzt, sondern entlastet werden, um mehr Zeit für strategische Aufgaben und Kundenpflege zu schaffen. Die ersten Praxistests verliefen positiv, und der flächendeckende Einsatz des Tools läuft seit Jahresbeginn.